Negocjacje nie zawsze są łatwe. Niekiedy to żmudny i długotrwały proces dochodzenia do porozumienia. Szczególnie w sytuacji, gdy strony zaangażowane w komunikację pochodzą z różnych krajów. Brak wiedzy o, innych niż naszych, zwyczajach jest poważną barierą, która może przeszkodzić w zawarciu porozumienia.

Aby negocjacje były skuteczne, kluczowe jest rozpoznanie potrzeb adwersarza. Należy pamiętać, że negocjacje to nie tylko komunikacja za pomocą słów, ale również działań i zachowań niewerbalnych.

Różnice kulturowe a negocjacja

Niewątpliwy wpływ na proces negocjacji mają różnice kulturowe partnerów. Nierzadko zdarza się, że należy zmienić zapisy w kontrakcie tylko, dlatego że nie są one zgodne z normami kulturowymi jednej ze stron. Aby zapobiec opóźnieniu w zawarciu kontraktu należy, przed podjęciem współpracy z partnerem z zagranicy, zapoznać się z normami kulturowymi oraz socjologicznymi obowiązującymi w jego kraju. Dla przykładu Europejczycy unikają targowania się, zaś w krajach Arabskich bądź Azjatyckich jest to element rytuału, którego pominięcie grozi zerwaniem kontraktu.

Jak negocjować z Azjatą?

Osoby wychowane w kulturze chińskiej, japońskiej bądź koreańskiej są specyficznymi partnerami biznesowymi. Kultura azjatycka postrzegana jest przez obcokrajowców jako kultura partnerstwa, dlatego że zwraca się w niej dużą uwagę na podtrzymywanie więzi oraz ceremoniały. Do Japonii najlepiej na negocjacje wysłać dojrzałego mężczyznę. Im starszy tym lepiej, dlatego że wg Japończyków wiek jest potwierdzeniem jego wiedzy i doświadczenia. Bardzo ważny jest rytuał wymiany wizytówek oraz wspólne spędzenie czasu. Zalecane jest przetłumaczenie wizytówek na język kontrahenta, dlatego że Azjatom bardzo ciężko jest zapamiętać europejskie nazwiska. Co ważne, wizytówki powinny być wręczane i przyjmowane oburącz. Do Chin, jak i Japonii należy wybrać się z pośrednikiem, najlepiej pochodzenia azjatyckiego. Tylko w taki sposób Europejczyk może wzbudzić zaufanie swojego azjatyckiego partnera.

Osoby wychowane w kulturze chińskiej, japońskiej bądź koreańskiej są specyficznymi partnerami biznesowymi

Osoby wychowane w kulturze chińskiej, japońskiej bądź koreańskiej są specyficznymi partnerami biznesowymi

Jak negocjować z Europejczykiem?

Europejscy negocjatorzy są uważani za sprytnych rozmówców. W niemieckim stylu zarządzania dominuje umiłowanie porządku. Wszystkie etapy negocjacji są z dużym wyprzedzeniem czasu, skrupulatnie zaplanowane. Niemieckich negocjatorów, podobnie jak Szwajcarskich cechuje: punktualność, indywidualność oraz bardzo formalny styl zarządzania. Natomiast Włosi i Hiszpanie będą prowadzić negocjacje w sposób bardziej nieformalny. Należy na nich uważać, ponieważ lubią nie dotrzymywać terminów płatności.

Jak negocjować z Amerykaninem?

Amerykańska kultura negocjacji spostrzegana jest jako bardzo analityczna. Amerykanie w biznesie stawiają na efekty, dlatego bardzo często są skłonni do ustępstw, aby jak najszybciej osiągnąć zamierzony cel. Cechuje ich: duży indywidualizm, autonomia, optymizm oraz otwartość na nowe doświadczenia. Od Europejczyków, różnią się przede wszystkim szybkim stylem zarządzania oraz obsesją na punkcie dotrzymywania terminów. Niechętnie przystępują do negocjacji, która zakłada długi czas pertraktacji pomiędzy obiema stronami, dlatego że wychodzą z założenia, że czas to pieniądz. Przed przystąpieniem do negocjacji z Amerykaninem należy przygotować się na spotkanie z człowiekiem niezwykle pewnym siebie, a nawet aroganckim, który będzie bardzo agresywnym negocjatorem. W trakcie rozmów nie należy: wspominać o kłopotach oraz zakładać czarny scenariusz. Takie zachowanie może spłoszyć negocjatora.

Amerykańska kultura negocjacji spostrzegana jest jako bardzo analityczna

Amerykańska kultura negocjacji spostrzegana jest jako bardzo analityczna

Negocjator przed przystąpieniem do pertraktacji, zarówno z partnerem międzynarodowym jak i krajowym, powinien odpowiednio się do niej przygotować. Mówi o tym, choćby nurt harvardzki, którzy przekonuje, że na 80% sukcesu negocjacji składa się odpowiednie przygotowanie. Przed przystąpieniem do stołu negocjacyjnego ważne jest, aby sprecyzować podmiot negocjacji oraz określić cel, jaki chce się osiągnąć. Analiza drugiej strony pozwoli negocjatorowi poznać lepiej przeciwnika i nie dać się zaskoczyć.

Jak negocjować z obcokrajowcami?, 4.0 out of 5 based on 2 ratings

Ten temat zawiera 2 odpowiedzi, ma 2 głosy, został ostatnio zaktualizowany przez  jeli 1 rok temu.

Komentarze (2)
  • Autor
    Post
  • GabrielaGabriela #7761 Reply

    Negocjacje nie zawsze są łatwe. Niekiedy to żmudny i długotrwały proces dochodzenia do porozumienia. Szczególnie w sytuacji, gdy strony zaangażowane w
    [Czytaj całość: Jak negocjować z obcokrajowcami?]


  • Aga
    Aga #7948 Reply

    W zasadzie to nie rozumiem po co komu taki artykuł…


  • jeli
    jeli #9468 Reply

    Do spraw z negocjacją trzeba się przygotować. Klienci zagraniczni to bardzo specyficzna grupa która wymaga od nas nie tylko przygotowania językowego ale i pewnego profesjonalizmu bez którego nie bylibyśmy w stanie nic osiągnąć. Oczywiście bez przygotowania i zaangażowania nie sposób osiągnąć sukcesu a sam artykuł mówi wiele na ten konkretny temat.

Odpowiedz na: Jak negocjować z obcokrajowcami?
Your information:

<a href="" title="" rel="" target=""> <blockquote cite=""> <code> <pre> <em> <strong> <del datetime=""> <ul> <ol start=""> <li> <img src="" border="" alt="" height="" width="">